Gondolkodás közben, legtöbbször ugyan észrevétlenül, de elkövetünk bizonyos hibákat, amelyeket gyűjtőnéven kognitív torzulásnak nevezünk. Pontosan ezek azok a gondolkodásbeli hibák, amelyek képesek meggyőzni minket olyan dolgokról, amelyek valójában nem igazak. Azonban nem árt, ha tisztában vagyunk ezekkel a hatásokkal és törvényekkel, ugyanis csakis így óvhatjuk meg magunkat a marketing-szakemberek és a bolti eladók trükkjeitől, hiszen, mint sokan mások, ők is hasonló pszichológiai trükköket alkalmaznak.

Yerkes-Dodson törvény

Céljaink eléréshez elengedhetetlen a motiváció, hiszen anélkül nem valószínű, hogy valaha is sikerrel járunk. Yerkes-Dodson törvénye alapján azonban, ha a motivációnk túl sok, az szintén károsan hathat az eredményünkre.

Egy túlságosan is motivált sportoló például nagy valószínűséggel gyengébb teljesítményt nyújt majd egy versenyen. Ha valaki azért szeretne lefogyni, hogy megszerezzen magának valakit, szinte biztos, hogy kudarcot vall. A túlzott motiváció ugyanis stresszhez vezet, a folyamatos feszültség pedig teljesítményünk romlásához vezet.

Irwin-hatás

Ha hiszünk abban, hogy valami jó fog történni velünk, néha több kárt okoz, mint hasznot. 1998-ban Scott Plaus, amerikai pszichológus egy kísérletet végzett: az alanyok 42 pozitív és 42 negatív dolog listáját kapták meg (betegség, házvásárlás, magas fizetés és a többi). A résztvevőket felkérték arra, hogy értékeljék annak az esélyét, hogy mennyire tartják valószínűnek, hogy egyik-másik dolog a valóságban is megtörténik velük. Ennek eredményeképp, eltérően az átlagtól, a vizsgált alanyok 15%-kal valószínűbbnek tartották a pozitív dolgok bekövetkeztét, a rosszakét pedig 20%-kal valószínűtlenebbnek.

Az Irwin-hatás valójában befolyásolja a döntéshozatalunkat, illetve megakadályozza, hogy objektív képet kapjunk a világról. Például azért nem lépünk ki egy mérgező kapcsolatból, mert képesek vagyunk túlbecsülni annak a valószínűségét, hogy a partnerünk megváltozik.

Dr. Fox hatás

A hatás lényege, hogy az oktató karizmája megakadályoz minket abban, hogy megkérdőjelezzük az állítását. 1970-ben a Kaliforniai Egyetem Orvostudományi Szakán egy kísérlet zajlott. Egy profi színészt orvosnak öltöztettek és Dr. Myron Fox néven beküldték a hallgatók közé.

A férfi pusztán a hallgatók érzelmeire hatva, mindenféle lexikális tudás nélkül tartott előadást a diákoknak. A kísérlet rávilágított arra, hogy az embereknek eszükbe sem jut megkérdőjelezni egy képzett személy tudását, hanem elfogadják azt. Sőt, adott esetben még, ha esetleg tudják is, hogy ez ellentmondásos a korábbi tudásukkal, mindezt úgy fogják fel, hogy az eddigi ismereteik voltak tévesek a témával kapcsolatban.

“A kevesebb néha több” elv

Az érték szinte minden esetben döntő a dolgok összehasonlításánál.

Chirstopher C., viselkedéstudományi és marketing professzor alkalmazta először a “kevesebb több” kifejezést. A professzor ugyanis egy kísérlet során figyelt fel a jelenségre.

Az alanyoknak választaniuk kellett:

-drága sál (45 dollár) vagy olcsó kabát (55 dollár)
-24 darabos teljes evőeszköz-készlet, vagy egy 31 darabos, ami több hiányos készletből lett összerakva
-egy rövid, de drága könyv vagy egy olcsó, de színes és tartalmas könyv között.
Az alanyok minden esetben az apróbb, de annál drágább dolgot részesítették előnyben.

Megerősítési torzítás

Ez a fogalom az embereknek azon hajlandósága, hogy azokat az információkat részesítik előnyben, amelyek igazolják saját prekoncepciójukat (előfeltételezéseiket) vagy hipotézisüket, tekintet nélkül arra, hogy az információ igaz vagy nem igaz. Tehát, az emberek szelektíven gyűjtenek bizonyítékokat és hívják elő emlékeiket a memóriából, nemkülönben torzított módon interpretálják az információkat.

Példának okáért, adott két megvásárolni kívánt laptop. Az egyik külsőre jobban tetszik, mint a másik, utóbbi viszont technikai jellemzőit tekintve sokkal jobb döntésnek bizonyulna. Ezután négy számítástechnikai bolt alkalmazottja nyilatkozik a megvásárolni kívánt termékekről. Három alkalmazott a csúnyábbik laptopot ajánlja, a negyedikben pedig az eladó a nekünk tetsző laptop mellett is érvel. Azonban hiába a sok ellenérv, mi mégis azokat az érveket fogjuk megfogadni, amelyek a mi nézőpontunkat és akaratunkat erősítik.

Denominációs hatás

A denominációs hatás a valutához kapcsolódó kognitív elfogultság egyik formája. Lényege, hogy a nagyobb bankjegyeket jobban megbecsüljük, mint a kis címleteket.

2009-ben Priya Ragubir és Joydip Srivastava végeztek egy kísérletet. A csoport fele egydolláros bankjegyeket kapott, a másik fele pedig 25 centes érméket. Az alanyok feladata az volt, hogy döntsék el, beváltják-e a pénzt édességre vagy inkább megtakarítják és zsebre rakják. A kísérlet eredményeképp az alanyok nagyobb valószínűséggel költik el a kis címletű pénzeket, mint a nagyokat. Ebből levonva a következtetést, jobban járunk, ha nagy címletű bankjegyeket viszünk magunkkal a bevásárláshoz, ha nem szeretnénk minden pénzünket az üzletben hagyni.

“Láb a szájba” hatás

Lényege, hogy a válaszunkat nagyban befolyásolja, hogy teszik-e a nekünk feltett kérdés. Például: ha valaki megkérdezi, “hogy vagy?”, akkor nagy valószínűséggel valamilyen gyors és semleges választ fogunk adni. Viszont, ha úgy kérdezi, hogy “szia, remélem nem zavarlak, hogy vagy?”, akkor sokkal erősebb kényszert érzünk arra, hogy mélyebb választ adjunk a kérdésre, illetve beszélgetésbe elegyedjünk a kérdés feltevőjével.

Ezt a pszichológiai trükköt a telemarketingesek nagy előszeretettel használják.

Kontraszt-hatás

Lényege nem más, minthogy teljesen másképp tekintünk az elszigetelt dolgokra, mint összehasonlítva azokat másokkal. Pszichológiai tekintetben ez gyakori problémákat szül az ellenkező nemű emberek összehasonlításával, illetve a saját magunkkal szembeni önértékelésünkkel kapcsolatban is.

Például, ha egy lány, aki nem sportol, de figyel a táplálkozására, vonzó lehet, viszont a tengerparton mégis kellemetlenül érezné magát a sportos nők között.

Túlzott önbizalom hatás

A túlzott önbizalom hatása abban nyilvánul meg, hogy a képességeinket képesek vagyunk túlbecsülni és “átlag felettinek” minősítjük azokat.

Például, adott egy lány, aki összeveszett a pasijával. Aztán összefut a barátnőivel, akik próbálják megnyugtatni őt, hogy ő mindent jól csinált és a veszekedés témájától függetlenül nem ő a hibás fél. A barátnők ugyan ezt elsősorban a lány megnyugtatása céljából mondják, a lány mégis érvként használja majd fel ezeket a pasija ellen és nem lesz képes észrevenni a saját hibáit.

“Alacsony labda” hatás

Ez a technika eredetileg egy értékesítési trükk volt. Lényege, hogy ha valamiben megállapodunk, de időközben a feltételek megváltoznak, akkor sem valószínű, hogy felbontjuk a korábban tett megállapodást.

Jó példa erre, ha egy akcióval becsalogatnak minket a boltba, ám a pénztárnál derül ki, hogy a nekünk olyannyira tetsző ruha vagy termék már nem akciós, akkor is kicsi az esélye annak, hogy a terméket visszatesszük a polcra, valószínűleg emelt áron is megvásároljuk majd azt.

Ennek ellentéte pedig a “magas labda” hatás, amikor egy ajánlat olyan csábító, hogy képtelenek vagyunk nemet mondani rá.